人と接する上で、また、ビジネスマンとして仕事をする上で、コミュニケーションの大原則であると私が思っていることがあります。理屈と感情の話です。
あなたは、仕事やプライベートでこんなことを感じたことはありませんか？
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もしあなたがこれらのモヤモヤに悩んだことがあるならば、今日の話はそのモヤモヤをスッキリさせるのにとても役に立つでしょう。
この概念に気づいたのは大学生くらいのときだったと思います。昔大事だと思った考えって、時を経ると変わってしまうものが多いのですが、10年以上経過した今もこの価値観は変わっていないです。
コミュニケーションにおいても、営業においても、意識しておくとよいことだと思いますので、改めて書いてみたいと思います。
★CONTENTS★
人との関係を4つの領域で考える。
人がYESかNOかの判断をするときや何かを選択するとき、その意思決定の要素は理屈と感情の2面から成り立っています。
下の図で示してみましょう。
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どういうことか、事例を用いた方が分かりやすいと思うので、2つの事例で説明をしてみます。
【事例１】営業の場面
Aの領域：理屈○感情○
理屈も感情も○ということは、提案が合理的でありその営業マンの提案を受け入れることに何の矛盾もなく（理屈）、その営業マンの人間性にも問題がなく、その人が言うことを受け入れてもよいと思っている（感情）、という状態です。
この状態になれば、売上があがることは間違いないです。営業マンは究極的にここを目指すことになります。
Bの領域：理屈○感情×
理屈が○で感情が×ということは、提案は合理的でありその営業マンの提案を受け入れることに矛盾はない（理屈）が、その営業マンが気に入らない（感情）、という状態です。
この場合、売上が上がる可能性もありますが、他社にもっていかれる可能性も十分にあります。業務知識やスキルだけでなく、人間性を磨く意味はここにあります。
Cの領域：理屈×感情○
理屈が×で感情が○ということは、提案は何だか合理的でないような気がしており必ずしも受け入れるべきではないと思っている（理屈）が、その営業マンがかわいいので買ってしまう（感情）、という状態です。
いわゆる、お願い営業、付き合い営業というやつです。これもこれで一つの営業スタイルですが、世の中意外とこれを是としない営業マンが増えているのも事実です。
Dの領域：理屈×感情×
理屈も感情も×ということは、提案に合理性もなければ（理屈）、その営業マンのことも嫌い（感情）、という状態です。
これでは売上が上がる可能性は極めて０に近いものとなります。
【事例２】社内コミュニケーションの場面
Aの領域：理屈○感情○
理屈も感情も○ということは、相手が話していることに共感もするし（理屈）、相手にも良い印象をもっている（感情）、という状態です。
相手が自分の言うことを聞いてくれる可能性は極めて高いでしょう。コミュニケーションにおいても、究極的にはここを目指すことになります。
Bの領域：理屈○感情×
理屈が○で感情が×ということは、相手が言っていることが正しいのは分かっている（理屈）が、その相手に良くない印象を持っている（感情）、という状態です。
端的にいうと、「正しいけどお前に言われたくないんだよ」、という状態です。私も昔これが多かった。。。
Cの領域：理屈×感情○
理屈が×で感情が○ということは、相手が言っていることは正しくないと思っている（理屈）が、その相手のことが好きなのでYESと言ってしまう（感情）、という状態です。
「嫌だけど●●さんが言うなら。。。」という状態です。
Dの領域：理屈×感情×
理屈も感情も×ということは、相手が言っていることが正しくないと思うし（理屈）、その相手のことも嫌い（感情）、という状態です。
この状態になっているとき、相手が言うことを聞いてくれる可能性は極めて０に近いです。
問題はBとCにどういうマインドで応じるか。
AとDについては、理屈も感情もそろってYESかNOと言っているので、対処の仕方は簡単です。その通りに応じればよいだけです。
問題はBとCの事象に、どういうマインドで向き合うか、という点です。
理屈と感情、バランス感覚に優れたコミュニケーションができるように。
社内コミュニケーションの例でいうと、Bについてはここをどう克服するかで、自分の成長にも影響してきます。
いかに嫌いな相手であっても、言われていることが正しいと思うのであれば、それを受け入れるという決断も必要です。
言われた瞬間は「無理」と思っても、冷静になって言われたことが正しいと思うかどうか、考えてみる必要があると思います。
ここにフタをしたまま過ごしていると、感情だけでしか物事を判断できない人間になってしまうので、注意が必要です。
Cについては、線引きが必要になる領域だと思います。「違うと思うけどあなたが言うなら」という感情は、ある意味人間関係・信頼関係があってこそ成せる世界観であるため、価値のあるものではあります。
しかし、「悪いこと・自分の道義に反していること」についてもYESと言ってしまうようでは、話が違ってきます。不正を一緒にやる・幇助するなどのことですね。
好きな人の言うこともどの程度まで受け入れるか、ここは自分の良心に従って線引きをしましょう。これもそのままにしていると感情でしか判断できなくなっていまいます。
まとめ
事例を用いて説明しましたが、あらゆる場面でこの理屈と感情の世界が展開されていると思います。
今の話はどこの領域の話なのか、領域を知った時、自分はどういう決断・行動をすべきか、考えてみるとよいと思います。
私はこのバランスが、いわゆる人間力や人からの信用につながるのではないかと考えます。ぜひ参考にしてみてください。
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