「言うことを聞いてくれない」と嘆いていませんか？自分の要求を言語化することの重要性について。

営業に限らずビジネス全般に言えることですが、社内外問わず相手に対して自分の要求を理解してもらうことは大事です。もっと言うと、それ以前に自分の要求を自分が理解して言語化することも大事です。

顧客が、社内が、自分の思った通りに動いてくれないということはよくあると思います。私も周りでよく聞きます。

その時に考えたいのが、「自分は相手にどうして欲しいのか言葉にできているか」、「それを相手は分かっているのか」という点です。

要求もしていないのに、相手が自分の思うとおりに動いてくれることはない

「お客さんが●●という書類を出してくれんです」、「あの人●●すらやってくれないんですよ、非常識ですよね」。こんな話を聞くことがよくあります。

銀行員時代の経験を例にとってみます。お客様との商談前に「決算書を用意しておいてください」と伝えていたとします。商談に行くとお客さんは「決算書：BSとPL」を用意していてくれました。

自分としては「決算書＝BS・PLと税務申告書と勘定科目明細」だと思っていましたが、出てきたのはBSとPLだけ。相手が思った通りに動いてくれなかった事例のひとつです。

話の大小・単純複雑はさておき、これの延長線上のことが日常でよく起きているのではないかと感じています。

シンプルな例ですが、これはお客様に対し「BS・PLと税務申告書と勘定科目明細」を用意しておいてください、という自分の要求を伝えていれば回避できたことです。※伝えた上でそこまで資料と出したくないと言われるケースは除き。

そもそも自分の要求を言語化できているか

要求の内容が「準備して欲しい書類」であれば、それをリストアップして伝えればよいので簡単ですが、相手に「行動の内容」を要求するのはちょっと難易度が上がります。

例えば、転職支援の仕事において、お客様に「書類選考が通過したら面接可能な日程の候補を提示して欲しい」という場面を想定しましょう。

上記の要求をそのまま伝えた場合に起こるのが、「候補日を提示して欲しいと言っているのに、提示してくれない」という現象です。

確かに要求はしていますが、いつ提示するかは人によって様々です。月末の繁忙期が落ち着いたら、気が向いたら、など。

この場合、自分としては、お客様がいつまでに日程を提示してくれたら理想なのでしょうか？まずそれを言語化できていないケースが多いです。

書類選考通過の案内が届いたら●日以内に提示してください、と自分が理想とする内容を言語化して伝えることで、それに応じてくれる人の数は増えます。

物事を円滑に進めるために

ここまでの事例で記載した通り、自律したコミュニケーションを展開するには、下記２つのステップを踏むとよいです。

要求もせずに、相手が動いてくれないと嘆くのは非生産的です。

先ほどのケースでは、「書類選考が通過したら面接可能な日程の候補を提示して欲しい」という内容さえ伝えていないこともあります。書類選考が通過したら日程を提示するのが普通・常識、と思っているのが背景でしょう。

まとめ　自律的発想で動こう

相手が動いてくれないのを嘆くのではなく、まず動いてくれるように要求したのか考えてみましょう。それでも動いてもらえない場合はその時に対応を考えればいいのです。

相手と過去は変えられない、変えられるのは未来と自分だけ、とよく言いますが、コミュニケーションという小さいことから自分がどう変わるかで、自分以外の動き方が変わってくるのだと思います。参考にしてみてください！